Gepostet im November, 2013

Coaching-Eingangstor Vertrauen

Gepostet von Jörg Pscherer am Nov 28, 2013 in Blog

Coaching ist eine persönliche Dienstleistung und ohne Vertrauen in eine tragfähige Arbeitsbeziehung nicht möglich. Das fängt schon bei der Auswahl des Coaches an. Was trägt zum Vertrauen bei und wie findet man den Richtigen? Laut einer Studie finden über die Hälfte aller Kunden durch Mund-zu-Mund-Propaganda zum Berater, geleitet durch persönliche Referenzen, vorgestellte Kompetenzen und Erfahrungen des Coaches. Beim Auswahlgespräch selbst wird dann mehr oder minder spontan Vertrauen realisiert – oder eben nicht. Vertrauen heißt investieren, Entgegenkommen erwarten – und auf Kontrolle (zunächst) zu verzichten. Die Ungewissheit, ob sich das geschenkte Vertrauen denn auch „lohnt“, verringert aber gerade dadurch Komplexität. Denn auf Vieles müssen wir uns einlassen, ohne sicher sein zu können, was im Endeffekt dabei herauskommt. Vertrauen bietet eine Orientierungshilfe, ohne die wir im Gewusel der medialen und globalisierten Alternativen heillos überfordert wären. Denken Sie nur an Ihren nächsten TV-Kauf – eine persönliche, hoffentlich kompetente Beratung des Verkäufers ist wohltuend und ökonomisch (zumindest hinsichtlich des Energieaufwands einer optimalen Gerätesuche). Auch Coaching-Experten machen unsere postmoderne Gesellschaft ein bisschen funktionsfähiger. Diese braucht Vertrauen in wissende und zugleich Unwissenheit akzeptierende, damit professionelle und zugleich „menschliche“ Helfer (nicht Heilsversprecher). Um beim Thema des Vertrauens in den „richtigen“ Business-Coach zu bleiben: Der potenzielle Klient und Auftraggeber schießt Vertrauen vor, das idealerweise selbstverpflichtend aus Sicht des Prozessexperten beantwortet wird – ein Prozess in mehreren Stufen: 1. Informationen über den Coach (Profession, Person, Setting) – dieser reagiert mit mehr oder minder authentischem „Impression Managent“ (Selbstdarstellung) 2. Bewertung dieser Informationen auf Basis eigener früherer Erfahrungen und aktueller Erwartungen (Vertrauenscheck) 3. Bekräftigen des Vertrauensvorschusses bei Erwartungsbestätigung oder Störung / Abbruch der Coaching-Beziehung Vertrauen wird also erstmal  „geliehen“ etwa durch einen ansprechenden Internetauftritt des Coaching-Anbieters. Das Anfangsvertrauen wird dann im realen Erstkontakt geprüft – nicht zuletzt optisch-körpersprachlich. Widersprüche z.B. in wörtlicher Kompetenz und fehlendem Lächeln in den Augen bleiben selten unentdeckt. Schlimm, wenn der Vertrauensvorschuss allzulange unerwidert bleibt und die negative monetäre und Misserfolgs-Quittung spät bezahlt wird. Ein Kunstfehler, sollte der Coach die Einschätzung von Teilerfolgen oder Misserfolgen in der Beratung allein dem Klienten überlassen oder gar Gutgläubigkeit wider Willen ausnutzen. Aus drei Phasen besteht der eigentliche Vertrauensprozess im Erstkontakt: Ungeteilte Aufmerksamkeit des Coaches, Transparenz des Angebots, Arbeitsproben, die zur einer Vereinbarung führen. Wichtig hierbei ist eine offene, interessierte Haltung des Beraters und das Erlebbarmachen vorweggenommener Möglichkeiten und Nützlichkeiten.  Der Klient sollte rasch das Gefühl bekommen, „hier bin ich richtig“, dabei ruhig auch etwas skeptisch bleiben und eine Perspektive erkennen. Basis ist ein authentischer, natürlicher Dialog, der Lösungen fokussiert ohne sie zu erzwingen. Schädlich sind falsche Versprechungen, banale Ratschläge und Selbstverliebtheit des Beraters, günstig sind glaubwürdige und souveräne Aussagen, die das Anliegen auf vier Ebenen ernstnehmen: Sachlichkeit, Bedürfnisse, Appelle und Coaching-Beziehungsebene. Gewürzt mit einer Prise Leichtigkeit dem Leben gegenüber, erkennbar am Augenzwinkern und gemeinsamen Lachen über die Kuriositäten des (beruflichen) Lebens. Wie finde ich als Klient nun den oder die Richtige? Klarheit über eigenes Anliegen (möglichst noch vor dem...